Поднебесная возня

 27 мая 2008

/Артем Зверев, Rusmet.ru/ В Китае и странах Азии есть такая концепция «быть умным». Это не характеристика, это именно концепция, так как то, что понимается под умом в Китае и странах Азии (думаю, теория этого ума пошла из Китая, ее принесли в соседние страны китайские эмигранты-торговцы) несколько отличается от нашего понимания этого слова. Так вот, концепция ума в бизнесе – это стремление кого-нибудь … обмануть (я бы, скорее, употребил здесь другое, непечатное слово, которое куда ярче описывает понятие подобного ума). Любые переговоры выматывают последние нервы, за каждый юань борьба ведется не на жизнь, а на смерть. И чем большее количество юаней удастся выторговать, на сколько тех же самых юаней можно надуть клиента (да-да, именно надуть – это умение ценится больше всего, и, честно говоря, равных китайцам в этом я не знаю) – настолько «умным» может считать себя тот или иной человек, бизнесмен или компания.

Концепция «ума» очень важна в китайском, да и вообще азиатском обществе. Однако когда китайцы жили в странах ЮВА, торговали со своими соплеменниками, веками вели торговый бизнес по своим принципам – Европа же, Америка и Австралия особенно с этим не соприкасались. Однако за последние 20 лет многое изменилось – из крупнейшей страны в мире по численности населения, а также крупнейшего поставщикам трудовых ресурсов в азиатском регионе, Китай превратился в одну из крупнейших экономических сил в мире, первую промышленную, строительную и металлургическую державу.

Сегодня мы поговорим о той теме, о которой разговоры обычно ведутся в феврале-марте каждого года, я имею в виду дискуссии по ценам на железную руду. Честно скажу, недооценил я поднебесных переговорщиков. Думал я, что после согласия с CVRD на повышение цен на 65-71%, подписания договоров с австралийцами – дело нескольких дней. Как правило, оно так всегда и бывает, вспомните последние годы? Сначала то-то один (не будет показывать пальцем, но это, как правило, японские компании) соглашаются на условия горнорудных компаний, потом Корея и Тайвань, потом последний бастион в лице крупнейших европейских производителей рушится и… Китаю ничего не остается делать, как соглашаться с существующей конъюнктурой.

Несмотря на то, что лоббистские и монопсонистские амбиции китайских импортеров руды, растут год от года, в текущем году китайской диктатуры цен я не ожидал. Ее бы и не было, если бы кое-кто не решил сыграть с китайцами в китайскую игру. А играть в китайские игры с китайцами – на мой взгляд, это все-таки миссия самоубийц.

Тем не менее, австралийские компании решили сыграть по-крупному. Учитывая новый уровень цен, установленный между китайскими компаниями и CVRD, австралийцы решили пойти на весьма креативное решение и загнать цены еще выше. Главным объяснением подобных попыток была логистическая составляющая. Так как доставка тонны руды из Бразилии обходится в 107-108 долларов США, а доставка тонны руды из Австралии – 45 долларов, австралийские компании сочли несправедливым, что в китайских портах руда из Австралии окажется более чем на 60 долларов дешевле, чем из Бразилии. Посчитав деньги в чужом кармане, Австралия решила пойти ва-банк, причем ва-банк китайский.

От Китая – как от крупнейшего покупателя железной руды в мире, я ожидал большего, тем не менее, понимая сложность своего импортозависимого состояния, Китай в итоге уступил бразильцам и, наверно, получает руду по той же цене (без учета логистики), что и европейские, и американские компании. По идее, Китай мог бы требовать преференций, однако существующая ситуация пока не предусматривает предоставления преференций Китаю. Австралийцы же решили не уступать, а еще больше нажать на Китай, выторговать при многомиллионных контрактах, долгосрочном сотрудничестве, выжать из своего стратегического и главного клиента (нравится им это, или нет – это факт) лишние 300 юаней.

Китайцы явно взбешены, потому что когда змея кусает раненного тигра – это не совсем правильно с точки зрения китайской ментальности, разумеется, при учете того, что змея-иностранка. Тигр ранен, но не умер. Мало того, змея эта продолжает кусать. Rio Tinto вместо того, чтобы договориться по годовым контрактам, поставляют свою руду на спотовый рынок Китая, цены на котором, понятное дело, выше. Китайская Ассоциация Чугуна и Стали уже обратилась к своим членам с указанием бойкотировать продукцию Rio Tinto, не покупая австралийскую руду на спотовом рынке.

Rio Tinto последние три месяца ведет себя очень по-китайски. Внешне. У китайцев, помимо выматывающих переговоров и желания урвать лишний юань, есть еще и стратегическое понимание бизнеса. Китайский торговец, заработав лишний юань в одном месте, может отдать два своему постоянному клиенту, Rio Tinto, похоже, в будущее не смотрит, а очень зря. Ведь, по правде, китайская металлургия зависит от поставок из Австралии и Бразилии (на Индию надеяться особенно не приходится), а значит будущее китайской металлургии связано именно с этими странами.

Австралия и Бразилия, две прекрасные теплые страны. В первой инвестиционный климат приветливым по отношению к китайцам (природные ресурсы) привлекательным не назовешь, с совместными предприятиями в Бразилии сложностей у Китая не возникает. C CVRD у Китая тоже проблем не возникает, тогда как несговорчивость австралийских партнеров может сыграть с последними злую шутку. Бразилия увеличит в ближайшие годы добычу железной руды в 2 раза, что будет достаточно для обеспечения китайского рынка. Китай и Бразилию связывают в полном смысле этого слова, дружбы и партнерские отношения, Китай инвестируют в Бразилию, бразильские интересы представлены в промышленности Китая. Что же происходит в Австралии? Одна компания пытается поглотить другую, другая пытается защититься. Отношения с ключевым клиентом испорчены  -- Австралия недопоставила (по китайским данным) 12% от прошлогодних объемов, и вместо подписания контракта направляет оставшуюся руду на спотовый рынок (возможность перебрасывать до 10% объемов на спотовый рынок согласно условиям контракта). Думаю, что теперь китайские компании изменят свое решение, и все-таки будут пытаться инвестировать в покупку Rio Tinto, благо, что инвестиционный опыт (через инвестфонды) уже есть, да и в любой момент, Китай сможет наказать Rio Tinto. Причем, наказать раз и навсегда.